Em um momento de crise ou quando a concorrência está muito acirrada, a área de vendas torna-se um ativo estratégico das empresas. Independentemente do tamanho e do ramo de atividade do negócio, é preciso ser mais profissional e criativo para ter a preferência dos consumidores. “Em tempos difíceis, muitos empresários cortam despesas com a área de vendas, acreditando que o produto bom se vende sozinho. Isso é um erro. Quem investe apenas na divulgação e deixa a função de vendas em segundo plano, corre o risco de gastar sem retorno. É preciso ser pró-ativo”, explica Cássia de Freitas Mendonça Godinho, consultora do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae-SP).
É importante perceber que a função de vendas tem um papel fundamental para o planejamento estratégico e, consequentemente, para o sucesso do negócio, pois trata-se do cartão de visita da empresa. O empresário deve criar o hábito de se perguntar: Como está minha equipe de vendas? Ela foi bem planejada? Todos estão trabalhando para a satisfação do cliente? Será que meus vendedores sabem como o consumidor gostaria de ser atendido? “Pessoas que trabalham com vendas precisam ter empatia, habilidades de percepção do comportamento humano e uma boa comunicação”, afirma Cássia.
Na área de veterinária, o vendedor precisará ser técnico, especialmente se seus consumidores forem especialistas também. Se além de técnicos, forem leigos em determinados assuntos, o profissional precisará ser também um excelente consultor. “Somente assim ele será capaz de explicar os produtos que vende na linguagem que o comprador entenderá”, conta. A melhor estratégia para obter sucesso é sair do modo reativo e ir em busca do cliente. Vale estudar preferências, enviar comunicados direcionados, ligar para obter conhecimento sobre satisfação, fazer demonstrativos de serviços e trabalhar marketing de conteúdo nas redes sociais.
Segundo Cássia, antes de iniciar um plano de vendas, o empresário deve mapear as necessidades de seus consumidores e compreender que empresas não vendem produtos, e sim benefícios. “Um pet shop, por exemplo, não vende shampoo para cachorros. Ele vende um produto que deixa os pelos macios, de fácil aplicação e com custo aceitável para o cliente. Desta forma, ele terá lucro com o serviço”, diz.
Os meses de novembro e dezembro são os mais indicados para a realização do planejamento de vendas. Com base nos dados do ano anterior, é possível antecipar datas comemorativas, preparar os materiais com antecedência e negociar com fornecedores. Para os empresários que não conseguiram finalizar seu plano ou nunca o fizeram, a consultora enfatiza: “Sempre é tempo de começar. Planeje as ações a partir de agora e implemente.”
Como elaborar um planejamento de vendas
Um plano de vendas deve passar por quatro etapas. Primeiro, é preciso definir as metas, utilizando dados do ano anterior, acrescida de um percentual de desafio nos números. “Avalie pesquisas e tendências que apontem crescimento ou retração do setor de atuação da empresa. É muito importante ouvir a opinião da equipe que está mais próxima da realidade dos clientes e sente na prática como anda o mercado. Uma boa meta deve ser específica, mensurável e relevante, e ter um prazo para ser atingida”, ensina Cássia.
A escolha de quais produtos e serviços serão priorizados deve vir em seguida, assim como o treinamento da equipe, o fornecimento de materiais necessários para auxiliar nas vendas e possíveis negociações. “É neste momento do planejamento que se define metas individuais para os vendedores e até que ponto o vendedor tem autonomia para oferecer descontos ou bonificações sem ter que consultar os sócios da empresa”, explica.
O próximo passo é fazer um cronograma e colocar em prática o que foi planejado. Por fim, e não menos importante, medir e acompanhar os resultados.
